Saiba como converter a venda de medicamento de referência em genéricos | Universidade da Farmácia

Saiba como converter a venda de medicamento de referência em genéricos

Se melhorar a saúde da sua comunidade é o propósito ou um dos objetivos da sua drogaria, você deve levar em consideração o acesso das pessoas aos medicamentos disponíveis. Para isso, foi instituída a Lei dos Genéricos de 1999, de forma a ampliar o acesso à saúde para toda a população, ofertando medicamentos genéricos a um preço, em média, 60% mais barato do que os de referência.

Embora os preços dos medicamentos genéricos sejam mais baixos, isso não quer dizer que a sua drogaria lucre menos, a verdade costuma ser bem ao contrário disso. Os medicamentos de referência apresentam um preço mais alto devido aos gastos com estudos clínicos, desenvolvimento da formulação e a publicidade para vender os novos produtos ao mercado. Isso gera um custo mais alto para a drogaria adquirir aquele medicamento e também para o cliente, ou seja, uma lucratividade menor. Por outro lado, a indústria de genéricos não possui todo esse gasto, chegando com custos mais baixos para a drogaria e para o consumidor, promovendo uma lucratividade maior nestes produtos.   

Como gestor de drogaria você certamente já sabia que a lucratividade do genérico é melhor. Agora, você vai aprender como fazer a conversão de vendas e superar as objeções dos seus clientes.

“Medicamento genérico não faz efeito, é só farinha”

Se você é um vendedor (balconista) ou farmacêutico, com certeza já se deparou com essa objeção de um cliente. Mas como fazer para superá-la?

Após a expiração da patente do medicamento de referência, outros laboratórios podem fazer um genérico dele. Esse medicamento deve ter o mesmo princípio ativo, a mesma dose e mesma forma farmacêutica. Ou seja, se o de referência for um comprimido, o genérico também deve ser. 

Tenha consciência dessa informação: Em 2007, a Anvisa lançou as RDC 16 e 17 que obrigam os laboratórios a fazerem o Teste de Bioequivalência. Esse teste faz a medição da dose, absorção, excreção e efeito terapêutico garantindo que sejam equivalentes ao medicamento de referência. Ou seja, testa de o medicamento “funciona” nos mesmos parâmetros do original de referência.  

Nesse momento, é importante tranquilizar o seu cliente e criar uma conexão de confiança com ele. Explique que até 2007, de fato existiam laboratórios que não produziam o medicamento dentro da qualidade exigida. Mas, que após a publicação das RDCs, o Teste de Bioequivalência passou a ser obrigatório.

Pode ser que nesse momento o seu cliente ainda não esteja convencido em levar o medicamento genérico. Nessa hora, é importante destacar outro benefício importante para ele: a economia!

Para isso, ressalte que o genérico tem, por lei, a mesma composição do medicamento de referência, porém a um preço muito mais acessível. Mostre o comparativo de preços dos dois produtos.

Mas, se é a mesma composição, por que o medicamento genérico é mais barato?

Para essa objeção vamos trazer a mesma informação que já falamos no início desse artigo: medicamentos de referência possuem gastos com pesquisa, estudos clínicos, formulação e propaganda, enquanto o genérico não tem esses mesmos gastos, uma vez que toda a pesquisa já foi realizada no momento do registro da patente.

Explique para o seu cliente que quando ele opta por comprar um medicamento de referência, ele está pagando por todo esse processo, inclusive pela propaganda médica, que é a persuasão e divulgação de informações por parte dos fabricantes para disseminar a prescrição desses medicamentos.

Agora que você já conhece as possíveis objeções e os argumentos para contorná-las, compartilhe este artigo com toda a sua equipe para que eles entendam as estratégias de conversão de vendas dentro da drogaria. Você ainda pode estabelecer metas de vendas sobre os genéricos, analisando períodos anteriores, acrescentando um percentual sobre eles e premiando a equipe caso atinja o objetivo estabelecido. Assim, a sua drogaria lucra mais e seus colaboradores também são beneficiados com essa conversão de vendas.

Autoria: Kelly Miyake – Publicitária e especialista em marketing da Universidade da Farmácia

10 Responses to “Saiba como converter a venda de medicamento de referência em genéricos

  • Juliana Paula Ribeiro Costa
    9 meses ago

    Olá, Achei muito interessante sobre a importância do medicamento genérico, não quer dizer que é mais barato que não vai fazer efeito, com certeza é uma economia para o cliente.

  • Muitos não sabem a diferença entre eles e sem uma boa explicação não e possível conseguir fazer essa troca! Esse texto explica bem!

  • O artigo é bem esclarecedor, pois nós explica bem o motivo da diferença entre os valores dos medicamentos de referência e genéricos. Assim ficará mais fácil para conversar e convencer meu cliente….

  • Daniel Santos
    9 meses ago

    O medicamento genérico é tão importante quanto o de referência quando falamos de saúde, tais medicamentos devem ser levados em consideração, pois são medicamentos que embora mais baratos trazem os mesmos benefícios que um medicamento de referência. Logo cabe a nós vendedores deixar claro para o cliente a importância e incorporar mais ainda o seu uso na vida das pessoas.

  • As vezes o que falta é argumentarmos mais com o cliente, não desistir na sua primeira negativa, quando é explicado corretamente é difícil o cliente que não leva o genérico.

  • Daiane Antunes Dos Anjos
    9 meses ago

    E muito bom sabermos explicar o porquê o medicamento genérico é mais barato. Porquê tem muitas pessoas que questiona o preço.

  • Muito interessante e esclarecedor, com conhecimento se vende ! 😊

  • Excelente dicas para a venda dos medicamentos genéricos.

  • Eduardo Cleto
    9 meses ago

    Muito esclarecedor os argumentos usados para convencer o cliente a adquirir o o genérico ou similar, atingindo um custo beneficio que ira beneficiar tanto a drogaria quando o cliente! Argumentos técnicos e vantajosos que passa segurança na negociação com o paciente!

  • Esse texto foi de grande valia pois assim será mais fácil justificar para o cliente na hora de oferecer o genérico

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