COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR IDOSO: PERSPECTIVAS NA DROGARIA

Comportamento do consumidor idoso: perspectivas na drogaria

O comportamento do idoso mudou

A Universidade da Farmácia analisou a recente pesquisa realizada pela IFEPEC (Instituto FEBRAFAR de Pesquisa e Educação Corporativa) em parceria com a UNICAMP . O objetivo é entender a atual realidade desse público, sua saúde, prevenção, hábitos e costumes.

Feita com uma amostra de 2200 consumidores e 300 cuidadores, ambas acima de 50 anos das classes A, B, C e D, ficou evidente: nas próximas décadas, a proporção de idosos crescerá muito rapidamente. Se em 2020 esse perfil corresponde a 14% da população, a previsão é que em 2050 seja 30%.  

Sendo assim, em 30 anos seremos um país “grisalho”, com o dobro de velhos que temos hoje.

Os benefícios da “economia prateada” para a drogaria

Não tem mais volta, todo o varejo terá que se adaptar às demandas dos mais velhos, que aumentam em quantidade e renda. Contudo, mesmo com uma renda mensal média acima da nacional segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, de R$ 2.815,00 quando comparada aos R$ 2.080,00 da PEA (População Economicamente Ativa) e concentrando 25% do PIB (Produto Interno Bruto), movimentando R$ 1,6 trilhão, esse público ainda não é contemplado nas estratégias mercadológicas das organizações.

Enquanto isso, nas drogarias, é a população que mais consome e que tem o ticket médio mais alto. O segmento representa uma alta taxa de faturamento e ocupação de todo serviço.

Mas, o seu estabelecimento está preparado para receber esse público?

Todos estamos envelhecendo e a drogaria será o ponto de encontro

Analise a situação: em 30 anos, seu cliente e o filho dele procurarão atendimento na drogaria. Para garantir o futuro do negócio, estamos falando de várias iniciativas para gerar prosperidade no ramo farmacêutico.

“Então, precisamos planejar nosso negócio não para agora, em um ou dois anos, mas para daqui há 50 anos, para que tenhamos orgulho do que vamos deixar para a próxima geração”, aponta Lenilson Campos, cofundador da Universidade da Farmácia. Isso passa por entender que muito dos recursos desse segmento virão da aposentadoria (ainda que com ajustes na forma de contribuição), tal qual atualmente.

Então, prepare seu negócio para a população que está envelhecendo. Além de que tratar bem esse consumidor e entender como ele é agora, vai garantir o futuro do seu estabelecimento.

Analisando a pesquisa de comportamento do consumidor sênior de 2021

A importância da aposentadoria

É a principal fonte de recurso desse extrato da população (37%), com financiamento de agentes públicos. Sendo que a maioria dos consumidores pesquisados pagam a própria conta dos medicamentos que compram, constituindo-se em consumidores e os shoppers.

Logo, no quinto dia útil, quando o dinheiro está na “praça” você – dono de farmácia – deve estar programado: com ação de marketing, precificação, mix de produtos e layout otimizado alinhados com esse perfil de público.

Do contrário, o idoso, com o dinheiro na mão, não vai gastar na sua drogaria, pois você não pensou nas necessidades deles. Assim, em pouco tempo, o dinheiro caminha para o bolso do concorrente.

Acessibilidade ao mix de produtos

Há algo de muito errado nos estabelecimentos em geral: as letras são pequenas demais. E você sabe, se o cliente não consegue ler, dificilmente comprará. Lembre-se, esse público não enxerga com a mesma facilidade que as pessoas mais novas, então que atenção sua drogaria está tendo com isso?

Percebe que é muito mais que uma simples questão de deixar MIPs (Medicamentos Isentos de Prescrição) disponíveis nas prateleiras? Envolve a necessidade de intervenção atenciosa do vendedor para apoiar a compra, uma vez que 54% têm dificuldade em enxergar o texto da embalagem.

Na verdade, nove entre 10 idosos vão precisar de ajuda no ponto de venda. Curiosamente, “os projetistas de embalagens tornam muito mais fácil para adolescentes lerem seus cremes contra espinhas do que para pessoas mais velhas lerem seus remédios contra dor de cabeça ou resfriado”, destaca o autor Paco Underhill em seu livro “Vamos às compras!”

Parceria com outros profissionais

Quando 56% dos entrevistados dizem tomar algum suplemento, surge a necessidade de saber mais sobre os profissionais e os produtos indicados. Então, converse com médicos e nutricionistas para conhecer o que está sendo recomendado e fale com os próprios consumidores.

Outro profissional importante que está em contato direto com essa população envelhecida são os fisioterapeutas. Eles podem ajudar a fazer uma comunicação mais dirigida, falando da sua drogaria para os pacientes, por exemplo.

Atendimento no ponto de venda

Contrariando a tendência à digitalização, os consumidores dessa faixa etária possuem vocação para o presencial, com 91% preferindo realizar as compras indo à drogaria.

Por isso o layout inteligente, apoiado por um bom atendimento, com um mix de produto ajustado e um preço justo trará uma taxa de retorno de 90%, segundo os entrevistados. Ou seja, é um público de alta taxa de fidelização e de compras recorrentes de ticket médio alto.

O ponto de atenção nas drogarias é que 85% dos consumidores dizem que não tiveram o tratamento que precisavam. Consequentemente, seus atendentes estão preparados para apoiar toda a solução de compra possível, agregando mais valor à experiência de compra?

A dica é: solucione um problema, não empurre produtos.

Preço conta, mas tem um segredo

A pesquisa evidenciou alguns fatores determinantes para a escolha de uma farmácia. Os três principais foram:

  • 91% o preço;
  • 64% a localização;
  • 63% o estacionamento.

Apesar de o preço ser fator crítico, a verdade é que 73% desse público não pesquisa em outras farmácias, mas dizem que pesquisam. Esse fenômeno ocorre porque “o consumidor de drogaria aprendeu que se reclamar de preço ele ganha desconto. Então, ele fala para todo mundo que o preço está caro, mas ele não fez a pesquisa. Cabe a nós, especialistas em vendas, retirarmos essa primeira objeção“, analisa Lenilson Campos.

No entanto, a falta de dinheiro impacta esse mercado (59%): mas você precisa entender se o problema é desconto ou prazo. Logo, pesquise se o cliente precisa fazer caber essa compra dentro do mês (desconto) ou precisa de um parcelamento ao longo do tempo (prazo).

E não se esqueça de equilibrar isso no seu orçamento.

Drogaria como casa de saúde

O aumento da população idosa se configura um dos grandes desafios para a sustentabilidade das políticas públicas dos governos para esse público. A boa notícia é que as drogarias estão virando parceiras estratégicas de políticas públicas municipais, estaduais e federais, ressurgindo com conceito de casa de saúde.

Trata-se de um estabelecimento que se posiciona muito mais com o cuidado e manutenção da saúde do que com a remediação da doença. Esse modelo altera toda a percepção do porquê e quando procurar uma drogaria, incluindo-a em momentos positivos da jornada de compra diária de toda a população, inclusive a mais velha, que se cuida e vive cada vez mais e melhor por meio da prevenção.

Por isso, empresário, não se assuste com a baixa procura por serviços farmacêuticos revelados pela pesquisa (17%), como aferição da pressão ou aplicação de injeção. Apesar de não ser um número alto, ele tende a aumentar com a drogaria voltando a ser a casa de saúde.

Conclusão

Por fim, o mundo está mudando e os shoppers mais velhos estarão por todo lugar, inclusive na sua drogaria. Facilitar a vida deles ajudará a vender mais, com certeza, mas também trará sentimentos de gratidão que essa faixa etária sabe demonstrar tão bem, o que cria fidelização.


Autor: Guilherme Garcia – Analista de Marketing da Universidade da Farmácia

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